El 10, 11 y 12 de mayo será el Hot Sale, fecha super relevante para todos aquellos negocios que venden online. Y si hablamos de E-commerce, no podemos dejar de mencionar a Mercado Libre, uno de los canales de venta más importantes de Argentina.
Es por ese motivo que convocamos a Mariano Sirena, fundador & CEO de Milbrands, consultora especializada en Comercio Electrónico y ventas en Mercado Libre. Durante una hora completa conversamos con él en un live de Instagram sobre qué hacer antes, durante y después del Hot Sale.
¿Querés saber qué nos dijo? ¡Seguí leyendo!
Cómo vender en Mercado Libre durante el Hot Sale: 3 aspectos a tener en cuenta
Podés predecir qué vas a vender
Mariano comenzó la charla haciendo hincapié en que es posible planificar una estrategia para el Hot Sale haciendo una proyección de las ventas habituales.
“Si vos tenés una cartera de 1.000 publicaciones en Mercado Libre, y el 80% de tus ventas pasan por 20 publicaciones, lo más probable es que en Hot Sale, tengas una representación parecida, porque lo que hay es más tráfico”.
Si podés predecir qué vas a vender, podés prever cómo vas a operar
En general, durante fechas clave como Hot Sale, las ventas habituales de un mes llegan a triplicarse. A partir de esa premisa, podés hacer un estimativo de la cantidad de transacciones que vas a generar y prever cuestiones vinculadas, como por ejemplo: abastecimiento, operaciones, estructuración de horarios de atención, etc.
Tu oferta tiene que tener sentido
Actualmente el consumidor comienza a investigar productos y precios hasta 45 días antes del evento. Por lo que, según Mariano, no tiene sentido “inventar” ofertas, porque el comprador sabe si el beneficio es real o no.
Aquellos vendedores que especulan con este tipo de acciones, terminan perdiendo no solo credibilidad, también ventas, al dejar pasar la oportunidad inicial de negocio.
“Cuando no vendí yo, vendió el otro. El consumidor no me está esperando”.
Cómo destacarte de tu competencia
En una primera etapa de Mercado Libre, los vendedores se diferenciaban por los productos que ofrecían. Solo bastaba con tener stock.
En una segunda etapa -y es en la que se mantienen los vendedores de Argentina hasta hoy- la diferencia radica en el precio. Aquellos que ofrecen precios más bajos, se destacan de los demás.
Sin embargo, Mariano propone ir más allá. Dejar de pensar las publicaciones como productos físicos y concebirlas como versiones digitales de esos productos. Esto permite generar tantas versiones como Buyer Personas tenga la marca.
“Salgo del concepto de catálogo y ficha técnica, para empezar a hablar en función de lo que mi cliente está buscando”.
Para Mariano, la mejor forma que tiene una marca para diferenciarse de los competidores es pensando en sus clientes.
Otra manera de distinguirse es empezar a entender los lugares donde falla Mercado Libre, por ejemplo, productos que por sus medidas no van por envíos o que por su composición se rompen en el traslado. Los vendedores que logren resolver esos problemas, son los que se van a destacar.
Qué tareas automatizar para ser más rentable en Mercado Libre
En palabras de Mariano, automatizar no solo implica abaratar costos, además representa una verdadera posibilidad de crecimiento para el negocio.
Usualmente los vendedores están enfocados en vender, pero lo complejo es lograr que encajen a la perfección los engranajes de la venta y la operación. No tiene sentido lograr un gran volumen de transacciones si la operación de tu negocio no va a poder responder a esa demanda.
“Mercado Libre no mide la cantidad de ventas, mide la operación. Y si vos no tenés tu operación optimizada, no solo no sos rentable, te quedás en el camino”.
Algunas de las tareas que podés automatizar en Mercado Libre son:
‣ Publicación
‣ Sincronización de stock
‣ Sincronización de precios
‣ Carga masiva de datos
‣ Facturación
“Todo lo que no se puede cobrar al comprador porque no le agrega valor, tiene que ser automatizado”.
Sumado a esto, Mariano resaltó que la factura es un medio de comunicación más con el cliente, ya que todos los datos del vendedor aparecen en ella.
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Mercado Ads en Hot Sale: ¿sí o no?
Según Mariano, como todo lo que está en sus inicios, Mercado Ads es una oportunidad, ya que no hay muchos vendedores usándolo.
Durante el último tiempo, esta herramienta ha cobrado se ha vuelto extremadamente útil para aumentar el alcance de las publicaciones. De hecho, las primeras dos posiciones de una búsqueda en Mercado Libre corresponden a anuncios, por lo que es una excelente forma de dar a conocer las ofertas del Hot Sale.
Para jugar seguro, lo mejor es invertir presupuesto en las publicaciones que más ventas aportan y quitar de la campaña aquellas que más costo generan.
La recomendación de Mariano es PROBAR. Básicamente, realizar distintas publicaciones, llevar tráfico a ellas mediante anuncios, y optimizarlas a partir de los resultados obtenidos.
En lo que respecta a Hot Sale, lo recomendable es lanzar campañas (con un presupuesto dedicado a esto) en base a las publicaciones que creaste exclusivamente para el evento.
¿Qué sucede con la logística?
Existe una parte que es controlable y otra que no. La primera implica la preparación de los productos y su despacho. En la segunda el vendedor no interviene, ya que está involucrada la empresa que realiza el transporte.
En la etapa que controla el vendedor, la clave es la anticipación. Si sabés que el 85% y 90% de tus ventas van a ser monoproducto, no carro de compras, y cuáles son los productos que más rotación tienen, es sencillo calcular cuántos vas a tener que preparar. Esta es una estrategia que hace la mayoría de los top sellers.
“Si hiciste un buen pronóstico de ventas, podés dejar todo embalado y listo para etiquetar”.
En lo que respecta a logística, es importante crear equipos de operaciones por turnos, cada uno con un líder que pueda coordinar las actividades.
Otro aspecto a tener en cuenta es que la logística se va a estresar durante estos días, y por ello es importante reforzar el embalaje de los productos para evitar que estos sufran daños en el traslado.
Cómo mantener inmaculada tu reputación durante un pico de ventas
Según Mariano, estar visible es esencial para evitar calificaciones negativas. ¿Qué significa?
‣ Responder de forma rápida a las consultas que realizan tus clientes, de manera que una duda no se convierta en una queja.
‣ Dar a conocer los diferentes canales de comunicación que ofrecés.
‣ Dar trazabilidad.
‣ Ser transparentes. Es preferible decir: “nos quedamos sin stock, pero lo puedo conseguir en menos de 24 horas”, que inventar una excusa.
Con estos consejos, ¡no podés fallar!
Antes de despedirnos, te compartimos el video del live junto a Mariano Sirena. ¡No tiene desperdicio!
Como vimos a lo largo del artículo, anticiparte al evento y planificar todo lo que puedas, te ayudará a potenciar tus ventas y mejorar la experiencia de compra de tus clientes. ¡Comenzá hoy mismo!